En Ecuador, una empresa de tecnología B2B tenía un equipo de ventas bien formado. Conocían el producto de memoria. Podían responder cualquier pregunta técnica. Sus presentaciones eran impecables.
Y aún así, perdían más del 60% de sus propuestas en la etapa final.
Lo que encontramos en las grabaciones
Cuando analizamos las grabaciones de sus reuniones de venta, vimos el patrón con claridad:
Los vendedores hablaban. Mostraban. Explicaban. Pero casi nunca preguntaban.
Llegaban a la reunión con una presentación de 30 slides y salían sin saber cuál era el problema real del cliente.
El comprador moderno no necesita que le expliquen el producto. Eso ya lo investigó antes de la reunión. Lo que necesita es sentir que la persona frente a él entiende su problema mejor que él mismo.
Y eso no se logra explicando. Se logra preguntando.
Lo que hicimos
Trabajamos con el equipo durante tres meses en una sola habilidad: escucha activa aplicada a la venta.
Abrir con preguntas, no con slides
La reunión empieza con curiosidad genuina, no con una presentación.
Identificar el dolor detrás del dolor
El problema declarado raramente es el problema real.
Proponer después de entender
La solución llega cuando ya conoces el contexto completo.
El resultado
Al tercer mes, su tasa de cierre pasó del 38% al 61%. En tres meses.
El producto no cambió. El precio no cambió. Lo que cambió fue cómo sus vendedores se relacionaban con el cliente.
La habilidad técnica abre puertas. La habilidad relacional cierra contratos.
¿Tu equipo de ventas sabe escuchar o solo sabe presentar?
¿Esto resuena con tu equipo?
Trabajamos exactamente esto.
Soluciones a medida para tu organización.
Sin compromiso. Empezamos por entender tu empresa.
Comparte este artículo